贝隆润滑油代理商突破自身的“八个思路“
思路决定出路,思想成就方向,思路提供成机会,思想是成就高度。一个润滑油代理商如果连基本的经营竞争思路和战略竞争思路都没有,依然还是在浑浑噩噩的做生意,依然还在水来土掩、兵来将挡的那种随遇而安的模式下生存或者成长,想翻身、想成功,真的有点难!贝隆润滑油在此为您提供突破现状、做大做强的八个思路。
第一思路:主动营销
如果润滑油代理商只是被动销售,等待贝隆润滑油厂家的政策,主要配合厂家促销,对市场信息不重视,贝隆润滑油会感觉难以配合,最终导致润滑油代理商无法获得有利的资源配置!
被动营销,就是我们一般传统的营销方式——企业下任务,润滑油代理商完成任务。在这个过程中,润滑油代理商是被动,一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务,润滑油代理商又反过来要求企业这样的支持,那样的政策优惠,好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。打个比方来说,润滑油代理商向企业要求这样那样的资源,这样的动作实际上是一个“推”的动作,润滑油代理商希望通过企业来推动销售,这是一个被动的过程;而我们多数的润滑油代理商忽视了市场不仅仅是需要推动,更是需要拉动。这就需要润滑油代理商主动出击,主动的去营销,通过拉动市场来获得市场的增长。
而从被动营销到主动营销,意味着润滑油代理商不再是靠厂家的资源来运作市场,而是把自己真正当成一个运作的主体,通过自己的主动出击来获得市场的增长。这就要求润滑油代理商改变以企业营销为主,润滑油代理商为辅的被动的营销方式转变成为以润滑油代理商营销为主,企业营销为辅的营销方式上来。
所以,润滑油代理商想活得更好,现在必须转型,必须主动营销,主动出手,主动树立自己及品牌新形象。
第二思路:伙伴营销
润滑油代理商的存在的核心价值是什么?润滑油代理商的核心价值就在于能够为提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分,为贝隆润滑油与市场终端建立沟通渠道,实现贝隆润滑油和代理商的双赢。
就目前而言,虽然许多企业的渠道扁平化运作,把更多润滑油代理商沦为配送商,这对经润滑油代理商而言,也许是不幸,但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益,构架一条与企业战略合作伙伴关系,也是经销转型时值得思考的一个问题。
所谓,伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。还有一种厂家和润滑油代理商的伙伴关系,就是厂商的进行一体化经营,实现双方相互依赖,进行对通路的有效控制,使各自分散的润滑油代理商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。
另外,润滑油代理商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心,变为以市场建设为中心,共同进取,共同盈利。 润滑油代理商通过与下游网点伙伴营销关系,对渠道各环节的服务与监控进行有效管理,使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率,有效推动终端市场的促销,提高产品的出样率与促销力,激发消费者的购买欲,促进销售。
其具体要求:
强化营销服务:强化配送功能,做到和企业、分销商信息对流、风险分担、利益共享。
协同发展:推行学习计划,对分销商进行系统的培训、让其懂得更多现代市场营销的工具和方法。
政策激励方法:由原来给分销商钱赚变为让分销商掌握赚钱方法。
第三思路:深度营销
大家都知道,所谓的深度营销是通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。但是深度营销中三个转变以及对营销组织要求的四个方面的内功修炼,才是关键部分,并非口号命令,而是落到实处,才能真正实行深度营销。
一、 深度营销的三个基本转变:
1、由简单交易关系(短期行为)转化为做市场维持、深化、发展关系(未来的长期行为);
2、由粗放式扩张转变为以提高“单产”为目标的精耕细作;
3、由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队
二、深度营销组织的努力涉及四个方面:
1、集中资源于关键区域或关键因素;
2、反馈信息,整体协同,面向市场一体化运作;
3、发挥组织营销功能,强化过程控制;
4、进行营销队伍的建设与管理。
第四思路:成就区域王者
所谓成就区域王,润滑油代理商可以把自己大造某一方面最为强势地头之蛇,这个地方、这个渠道就是我说了算,无论谁想经过此地,都必须拔毛。
贝隆润滑油代理商可以通过把自己的力量(客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等,同时内部的管理和外部的市场管理水平也逐渐达到甚至超过了一些生产型企业),集中于某一个区域,或者集中精力成为某一类渠道上“经销大户”,在局部资源的垄断上,设置制造商不可逾越的天堑。
目前这种润滑油代理商已经为数不少了,他们虽然不够强大,但是很精壮、专注。如近来市场纷纷出现的校园润滑油代理商、餐饮润滑油代理商、夜场润滑油代理商、酒店润滑油代理商等等,
第五思路:做强品类霸主
贝隆润滑油代理商可以在某个品类,在这个产品、甚至在某个产品的型号,争取拥有着独特优势,独特资源,使自己能够在这个方面成为市场统领者,能够独享着这块小蛋糕带来的价值。
所谓品类霸主,就是润滑油代理商通过运作众厂家的某一品类或者某一行业产品,并垄断某些销售区域的方式,独享品类带来的利润,从而成为厂家的品类润滑油代理商。它既可以是多品类,也可以是单品类。
1、是单品类而非全品项。
品类润滑油代理商往往不是代理或经销厂家的所有品项,而是依据市场特性,有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项,使产品具有较强的目的性、时效性。
2、是跨区域销售。
品类润滑油代理商往往销售区域较大,不仅仅是自己的“一亩三分地”,更多地还“占有”邻近的一些区域市场,通过扩大自己的地盘,获取更大的发展空间,让产品获得更高的市场占有率。
3、实施品类垄断。既然是品类润滑油代理商,往往在所辖的销售区域实施品类垄断,通过品类垄断,来最大限度地保证各级渠道商的利润。
第六思路:创建自有品牌
润滑油代理商凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力,通过OEM的方式或者通过自行办厂,打造自有的品牌,为自己创造更多的价值,避开你争我抢,但利润却被盘剥的寥寥无几的代理或者批发痛苦。我的产品我做主,我的产品我独享其利润,何乐而不为呢?!如果您觉得自己的市场积累足够,客户群稳定,有创造自己品牌的必要,可以联系贝隆润滑油,贝隆的OEM合作项目,也可以成为您创建自由品牌的一个跳板。
在营销界里有着这样一句话:欲创品牌,先做代理商。这恰恰印证我们的润滑油代理商自创品牌的优势。因为只有那些自己做了润滑油代理商才会真正了解市场和消费的需求,有适合人才和资源,有健全的网络,有良好的经销口碑,然后才能稳中取胜。
第七思路:投身制造行业
成功的润滑油代理商的发展方向、在市场上的强势地位和先进思路等等,很容易把许多润滑油代理商推到转型成为制造商的风口上,让他们一饱制造商的“荣华富贵”。
目前,润滑油代理商常见的演变成为制造商的方式为:
1、借助厂家融资时机,成为厂家的股东之一,从而摇身一变,蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或润滑油代理商。
2、独资或合资建厂,一些润滑油代理商完成自身发展的“原始积累”后,越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展,利用自身的网络渠道以及人脉资源,资金优势,自己或合伙建厂,从而成为了制造商。
第八思路:服务也疯狂
许多润滑油代理商经常喊苦、喊叫自己的前途渺茫,发展无门。其实润滑油代理商并非没有出路,没有市场,就看润滑油代理商如何打点自己的未来,策划自己的经营思路。许多眼光灵活的润滑油代理商利用服务的差异化,在另一个方面也为自己盈利创造出不菲的价值。
如:卖产品:我们利用自己渠道、社会关系、市场掌控能力来为厂家提供产品转包服务;
卖市场:市场自己的,只有自己掌控市场的主动权,才有发言权,这个时候我们可以代理厂家进行开发网络、产品铺市、产品招商。有能力就有机会,有实力别人就会找上门来,求你。
卖方案:依靠自己在当地得天独厚的优势,来代理厂家促销活动、商业谈判、公关传播等,成立专门策划服务部门。卖信息:搜集情报、提供调研信息等;卖物流:利用自身配送能力为上下游客户服务等;
总之,润滑油代理商的前进道路是“路漫漫,其修远兮”。不同的润滑油代理商可以根据自己目前所处的阶段,目前具备的能力,目前发展的需要,选择适合自己的转型思路,让自己发展更好、更强、更具备竞争力。